商品詳細

図解 売れる営業のABC<br>営業力強化検定&reg;公式テキスト

図解 売れる営業のABC
営業力強化検定®公式テキスト

商品仕様

  • 販売価格:1,620円(税込)  [本体 1,500円+税]
  • A5判
  • 207 頁 ・ 2色
  • 監修 : 大木ヒロシ(サーティファイコミュニケーション能力
             認定委員会委員)
  • 著者 : 綿貫有二(中小企業診断士)

サポート情報

  • 目次詳細 目次アイコン
    第1部 顧客に喜ばれる営業パーソンとは

     営業概論1 時代は「営業力」を求めている ------------------------------------ 11

      1 営業力こそ現代に求められる能力 ---------------------------------------- 12
      2 営業力は誰にでもある -------------------------------------------------- 14
      3 営業力とは「好かれる力」 ---------------------------------------------- 16
      4 顧客に喜ばれる営業パーソンはなぜ売れる -------------------------------- 18
      5 顧客に喜ばれる営業パーソンへのマインドステップ ------------------------ 20

     営業概論2 経済環境の変化と営業パーソン ------------------------------------ 23

      1 不況で売れないは本当か ------------------------------------------------ 24
      2 経済の環境変化に気づかない営業パーソンは失格 -------------------------- 26
      3 静止経済化する中で営業力を変化させる ---------------------------------- 28
      4 単なる営業パーソンでは売れない ---------------------------------------- 30
      5 営業力強化の自己育成プログラム ---------------------------------------- 32

     営業概論3 売れない営業パーソンと売れる営業パーソン ------------------------ 35

      1 あの人から買いたいといわれる営業パーソン ------------------------------ 36
      2 「人に話すのが好き」「人と話すのが好き」の違い ------------------------ 38
      3 顧客の知りたいことにこたえる ------------------------------------------ 40
      4 時に断ることも良しとする ---------------------------------------------- 42
      5 顧客に喜ばれるトク・ラク・ベンリ・オモシロイを企画しよう -------------- 44

     営業概論4 これからの時代に勝てる営業パーソン ------------------------------ 47

      1 ギャンブル営業から自分流営業へ ---------------------------------------- 48
      2 営業の質を高めるなら量にこだわる -------------------------------------- 50
      3 マーケティング営業で顧客に好かれる ------------------------------------ 52
      4 顧客からイエスを引き出す ---------------------------------------------- 54
      5 考えるより紙に書く ---------------------------------------------------- 56

     営業概論5 営業の科学 ------------------------------------------------------ 59

      1 モテる営業パーソンを目指す -------------------------------------------- 60
      2 会話の達人になる ------------------------------------------------------ 62
      3 たくさん会うと好きになる ---------------------------------------------- 64
      4 買う前提と売る前提 ---------------------------------------------------- 66
      5 最強の営業とは営業しないこと ------------------------------------------ 68

    第2部 営業パーソンの基礎知識

     営業概論1 営業とは何か ---------------------------------------------------- 71

      1 すべての企業に絶対不可欠な営業の仕事 ---------------------------------- 72
      2 営業パーソンが担う営業の役割 ------------------------------------------ 74
      3 営業活動の醍醐味は「価値」の最大化 ------------------------------------ 76

     営業概論2 営業とは楽しいものである ---------------------------------------- 79

      1 なぜ営業という仕事は自分を成長させるのか ------------------------------ 80
      2 自分が成長する目標の立て方 -------------------------------------------- 82
      3 効率よく営業するための活動計画の立て方 -------------------------------- 84

     営業概論3 知っているようで知らない商品知識 -------------------------------- 87

      1 商品を知れば自信が沸いてくる ------------------------------------------ 88 
      2 商品の強みを徹底的に把握する ------------------------------------------ 90
      3 弱みに隠される強みのヒントとは ---------------------------------------- 92
      4 比較の視点は競合他社 -------------------------------------------------- 94

     営業概論4 マーケティングを理解する ---------------------------------------- 97

      1 マーケティングは難しくない -------------------------------------------- 98
      2 マーケティングの4つの構成要素 ----------------------------------------- 100
      3 「誰に」「何を」「どのように」売るのか -------------------------------- 102
      4 集めて、営業して、固定客化する ---------------------------------------- 104
      5 売れるための仕組みを構築しよう ---------------------------------------- 106

     営業概論5 買う人の気持ちがわかれば買ってもらえる -------------------------- 109

      1 セオリーを知ることの重要性 -------------------------------------------- 110
      2 消費者の購買決定プロセスAIDMA ----------------------------------------- 112
      3 マズローの欲求5段階説 ------------------------------------------------- 114
      4 時代とともに変わってきた売り方への考え方 ------------------------------ 116
      5 顧客が持つニーズとは -------------------------------------------------- 118
      6 顧客はなぜ商品を買うのか ---------------------------------------------- 120
      7 どうすれば顧客は満足するのか ------------------------------------------ 122

     営業技術1 あなたの魅力を引き出そう ---------------------------------------- 125

      1 自分を売ることから営業は始まる ---------------------------------------- 126
      2 中身も重要だが、見た目も重要 ------------------------------------------ 128
      3 押さえていますか、最低限のビジネスマナー ------------------------------ 130
      4 あいまいになりがちなセールスマナー ------------------------------------ 132

     営業技術2 営業に必要な6つのプロセス --------------------------------------- 135

      1 営業プロセスと営業準備 ------------------------------------------------ 136
      2 最初が肝心(アプローチ) ------------------------------------------------ 138
      3 可能な限り多くの情報を傾聴する(ヒアリング) ---------------------------- 140
      4 顧客の懐に飛び込む(プレゼンテーション) -------------------------------- 142
      5 沈黙こそ最大の武器(クロージング) -------------------------------------- 144
      6 早くあきらめたら顧客に失礼(フォロー) ---------------------------------- 146
      7 顧客はあなたにまた会いたい(アフターセールス) -------------------------- 148

     営業技術3 コミュニケーション能力を高め、営業力を高める -------------------- 151

      1 顧客に喜ばれる営業パーソンに最も必要な要素がコミュニケーション能力 ---- 152
      2 売れている営業パーソンに共通する能力とは ------------------------------ 154
      3 営業は、話すが2割で聴くが8割 ------------------------------------------ 156
      4 聞く、聴く、訊く、を使い分ける ---------------------------------------- 158
      5 実践的なコミュニケーションテクニック ---------------------------------- 160

     営業技術4 提案書を作る ---------------------------------------------------- 163

      1 提案書が提案になっていない理由 ---------------------------------------- 164
      2 顧客視点での提案書を作成する ------------------------------------------ 166
      3 提案書作成のポイント -------------------------------------------------- 168
      4 あなたの魅力でプレゼンテーションを成功させよう ------------------------ 170

     営業技術5 販売促進で営業力に差をつける ------------------------------------ 173

      1 販売促進とは情報発信 -------------------------------------------------- 174
      2 できることから始め、続けることが大切 ---------------------------------- 176
      3 今すぐできる販売促進策 ------------------------------------------------ 178
      4 ちょっとしたアイデアで顧客をとりこにしよう ---------------------------- 180
      5 情報は発信すれば受信できる -------------------------------------------- 182

     営業技術6 クレームは宝の山 ------------------------------------------------ 187

      1 クレームはあなたと会社の財産 ------------------------------------------ 188
      2 すばやい対応が顧客との信頼関係を強固にする ---------------------------- 190
      3 問題ではなく原因を考え、今後に活かす ---------------------------------- 192
      4 共有すれば宝になる ---------------------------------------------------- 194

     営業管理1 顧客情報を使いこなせ -------------------------------------------- 197

      1 顧客情報はあなたと会社の財産 ------------------------------------------ 198
      2 個人情報保護法に則った顧客情報管理 ------------------------------------ 200
      3 2対8の法則を理解しよう ------------------------------------------------ 202

特徴

デキる営業パーソンになる基本セオリー!

サーティファイ主催「営業力強化検定」の公式テキストです。

卒業を控えた学生が営業の基本を知る副読本やキャリア1~3年目の営業パーソンのスキルアップ本として最適です。
「営業概論」「営業理論」「営業技術」「営業管理」の4分野79項目で構成されており、1項目につき見開き2ページ、図解入りの読み切りで易しく説明されているため、興味のあるタイトルから読んでも十分理解が可能です。

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