図解　売れる営業のABC
営業力強化検定®公式テキスト

商品仕様

• 販売価格：1,650円(税込) 　[本体 1,500円+税]
• A5判
• 207 頁 ・ 2色
• 監修 : 大木ヒロシ(サーティファイコミュニケーション能力
  　　　　　　　　 認定委員会委員)
• 著者 : 綿貫有二(中小企業診断士)

サポート情報

• 目次詳細
  第1部　顧客に喜ばれる営業パーソンとは
  
  　営業概論1　時代は「営業力」を求めている　------------------------------------　11
  
  　　1　営業力こそ現代に求められる能力　----------------------------------------　12
  　　2　営業力は誰にでもある　--------------------------------------------------　14
  　　3　営業力とは「好かれる力」　----------------------------------------------　16
  　　4　顧客に喜ばれる営業パーソンはなぜ売れる　--------------------------------　18
  　　5　顧客に喜ばれる営業パーソンへのマインドステップ　------------------------　20
  
  　営業概論2　経済環境の変化と営業パーソン　------------------------------------　23
  
  　　1　不況で売れないは本当か　------------------------------------------------　24
  　　2　経済の環境変化に気づかない営業パーソンは失格　--------------------------　26
  　　3　静止経済化する中で営業力を変化させる　----------------------------------　28
  　　4　単なる営業パーソンでは売れない　----------------------------------------　30
  　　5　営業力強化の自己育成プログラム　----------------------------------------　32
  
  　営業概論3　売れない営業パーソンと売れる営業パーソン　------------------------　35
  
  　　1　あの人から買いたいといわれる営業パーソン　------------------------------　36
  　　2　「人に話すのが好き」「人と話すのが好き」の違い　------------------------　38
  　　3　顧客の知りたいことにこたえる　------------------------------------------　40
  　　4　時に断ることも良しとする　----------------------------------------------　42
  　　5　顧客に喜ばれるトク・ラク・ベンリ・オモシロイを企画しよう　--------------　44
  
  　営業概論4　これからの時代に勝てる営業パーソン　------------------------------　47
  
  　　1　ギャンブル営業から自分流営業へ　----------------------------------------　48
  　　2　営業の質を高めるなら量にこだわる　--------------------------------------　50
  　　3　マーケティング営業で顧客に好かれる　------------------------------------　52
  　　4　顧客からイエスを引き出す　----------------------------------------------　54
  　　5　考えるより紙に書く　----------------------------------------------------　56
  
  　営業概論5　営業の科学　------------------------------------------------------　59
  
  　　1　モテる営業パーソンを目指す　--------------------------------------------　60
  　　2　会話の達人になる　------------------------------------------------------　62
  　　3　たくさん会うと好きになる　----------------------------------------------　64
  　　4　買う前提と売る前提　----------------------------------------------------　66
  　　5　最強の営業とは営業しないこと　------------------------------------------　68
  
  第2部　営業パーソンの基礎知識
  
  　営業概論1　営業とは何か　----------------------------------------------------　71
  
  　　1　すべての企業に絶対不可欠な営業の仕事　----------------------------------　72
  　　2　営業パーソンが担う営業の役割　------------------------------------------　74
  　　3　営業活動の醍醐味は「価値」の最大化　------------------------------------　76
  
  　営業概論2　営業とは楽しいものである　----------------------------------------　79
  
  　　1　なぜ営業という仕事は自分を成長させるのか　------------------------------　80
  　　2　自分が成長する目標の立て方　--------------------------------------------　82
  　　3　効率よく営業するための活動計画の立て方　--------------------------------　84
  
  　営業概論3　知っているようで知らない商品知識　--------------------------------　87
  
  　　1　商品を知れば自信が沸いてくる　------------------------------------------　88　
  　　2　商品の強みを徹底的に把握する　------------------------------------------　90
  　　3　弱みに隠される強みのヒントとは　----------------------------------------　92
  　　4　比較の視点は競合他社　--------------------------------------------------　94
  
  　営業概論4　マーケティングを理解する　----------------------------------------　97
  
  　　1　マーケティングは難しくない　--------------------------------------------　98
  　　2　マーケティングの4つの構成要素　----------------------------------------- 100
  　　3　「誰に」「何を」「どのように」売るのか　-------------------------------- 102
  　　4　集めて、営業して、固定客化する　---------------------------------------- 104
  　　5　売れるための仕組みを構築しよう　---------------------------------------- 106
  
  　営業概論5　買う人の気持ちがわかれば買ってもらえる　-------------------------- 109
  
  　　1　セオリーを知ることの重要性　-------------------------------------------- 110
  　　2　消費者の購買決定プロセスAIDMA　----------------------------------------- 112
  　　3　マズローの欲求5段階説　------------------------------------------------- 114
  　　4　時代とともに変わってきた売り方への考え方　------------------------------ 116
  　　5　顧客が持つニーズとは　-------------------------------------------------- 118
  　　6　顧客はなぜ商品を買うのか　---------------------------------------------- 120
  　　7　どうすれば顧客は満足するのか　------------------------------------------ 122
  
  　営業技術1　あなたの魅力を引き出そう　---------------------------------------- 125
  
  　　1　自分を売ることから営業は始まる　---------------------------------------- 126
  　　2　中身も重要だが、見た目も重要　------------------------------------------ 128
  　　3　押さえていますか、最低限のビジネスマナー　------------------------------ 130
  　　4　あいまいになりがちなセールスマナー　------------------------------------ 132
  
  　営業技術2　営業に必要な6つのプロセス　--------------------------------------- 135
  
  　　1　営業プロセスと営業準備　------------------------------------------------ 136
  　　2　最初が肝心(アプローチ)　------------------------------------------------ 138
  　　3　可能な限り多くの情報を傾聴する(ヒアリング)　---------------------------- 140
  　　4　顧客の懐に飛び込む(プレゼンテーション)　-------------------------------- 142
  　　5　沈黙こそ最大の武器(クロージング)　-------------------------------------- 144
  　　6　早くあきらめたら顧客に失礼(フォロー)　---------------------------------- 146
  　　7　顧客はあなたにまた会いたい(アフターセールス)　-------------------------- 148
  
  　営業技術3　コミュニケーション能力を高め、営業力を高める　-------------------- 151
  
  　　1　顧客に喜ばれる営業パーソンに最も必要な要素がコミュニケーション能力　---- 152
  　　2　売れている営業パーソンに共通する能力とは　------------------------------ 154
  　　3　営業は、話すが2割で聴くが8割　------------------------------------------ 156
  　　4　聞く、聴く、訊く、を使い分ける　---------------------------------------- 158
  　　5　実践的なコミュニケーションテクニック　---------------------------------- 160
  
  　営業技術4　提案書を作る　---------------------------------------------------- 163
  
  　　1　提案書が提案になっていない理由　---------------------------------------- 164
  　　2　顧客視点での提案書を作成する　------------------------------------------ 166
  　　3　提案書作成のポイント　-------------------------------------------------- 168
  　　4　あなたの魅力でプレゼンテーションを成功させよう　------------------------ 170
  
  　営業技術5　販売促進で営業力に差をつける　------------------------------------ 173
  
  　　1　販売促進とは情報発信　-------------------------------------------------- 174
  　　2　できることから始め、続けることが大切　---------------------------------- 176
  　　3　今すぐできる販売促進策　------------------------------------------------ 178
  　　4　ちょっとしたアイデアで顧客をとりこにしよう　---------------------------- 180
  　　5　情報は発信すれば受信できる　-------------------------------------------- 182
  
  　営業技術6　クレームは宝の山　------------------------------------------------ 187
  
  　　1　クレームはあなたと会社の財産　------------------------------------------ 188
  　　2　すばやい対応が顧客との信頼関係を強固にする　---------------------------- 190
  　　3　問題ではなく原因を考え、今後に活かす　---------------------------------- 192
  　　4　共有すれば宝になる　---------------------------------------------------- 194
  
  　営業管理1　顧客情報を使いこなせ　-------------------------------------------- 197
  
  　　1　顧客情報はあなたと会社の財産　------------------------------------------ 198
  　　2　個人情報保護法に則った顧客情報管理　------------------------------------ 200
  　　3　2対8の法則を理解しよう　------------------------------------------------ 202
  
  

特徴